2024年伊始，泰康結合自身創新實踐，提出“新壽險”模式，引發行業熱議。“新壽險”下的代理人隊伍建設，同樣備受關注。

近日，泰康保險集團執行副總裁兼泰康人壽總裁程康平在接受《中國銀行保險報》記者專訪時表示，推動“新壽險”，既要關注新績優隊伍建設，也要關注存量隊伍的轉型；既要給頂尖績優提供專屬的支持，也要給基盤隊伍提供發展的土壤。

以大健康生態體系支撐績優隊伍

“‘新壽險’并不是一個靈光一閃的全新概念。”程康平表示，在老齡化加速、長壽時代即將來臨的背景下，壽險業傳統的“負債+投資”結構模式面臨重大挑戰；覆蓋全生命周期的醫養康寧服務，成為壽險業的重要延伸。泰康把實體的醫養康寧服務與傳統壽險相結合，將“服務端”引入傳統壽險的二維結構，形成“支付+服務+投資”三端協同的“新壽險”模式，就是“新壽險”的創新之處。

程康平介紹，落實“新壽險”，就是細化打磨“長壽時代泰康方案”。一方面，為客戶打造最優的籌資模式，提高人們的支付能力；另一方面，建設覆蓋全生命周期、一站式的高品質醫養康寧服務體系，形成大健康生態體系。泰康一站式的實體養老和醫療服務體系，改變了目前市場上健康養老服務碎片化的現狀；而通過保險金的投資實現復利增值，又確保了客戶未來的支付能力。

在這樣的背景下，建設怎樣的代理人隊伍、如何打造績優隊伍？

“雖然去年行業隊伍規模延續下滑態勢，但通過優增優育等方式培養高產能的績優人力已經成為行業共識。”程康平說。2023年，壽險業銷售人力仍舊在底部盤整，壽險銷售從業人員當前已不足300萬人，他預計2024年隊伍規模仍處于筑底期，但隊伍結構會夯實、改善。

據程康平介紹，過去一年，泰康在其健康財富規劃師（HWP）原有項目的基礎上，推出了HWP優才項目。2024年1月1日，全新的優才基本法正式上線，這是HWP走向全國、深入三四線城市的重要部署，也為泰康人壽高質量發展和隊伍轉型注入了強勁動能。

“不過，要想建設一支不斷發展、長期可持續的績優隊伍，單純依靠隊伍建設本身是遠遠不夠的，關鍵是需要整個公司的大健康生態體系去進行支撐。”結合泰康HWP的實踐經驗，程康平表示，需要“‘支付+服務+投資’三端協同的新壽險+‘三大閉環、四位一體’的商業模式+‘體驗式營銷’的創新銷售模式+專業化、職業化的銷售隊伍”幾方面形成合力，才能真正實現行業的高質量轉型，走出一條可持續的績優發展之路。

關注存量隊伍轉型

“一家公司不可能只有HWP這種績優的存在，壽險隊伍向高質量轉型不能無視現存的基盤隊伍，如何平衡好績優與基盤的關系是壽險公司永恒的課題。”程康平表示，壽險新時期下的隊伍建設，既要關注新績優隊伍的建設，也要關注存量隊伍的轉型。

程康平認為，代理人隊伍必將向職業化、專業化、績優化方向發展，在整體隊伍建設上要圍繞“四維組發”打造“新壽險”下的代理人隊伍。

具體來看，“四維組發”即“新增、留存、結構、架構”。在前端入口處強化代理人篩選，讓更多優秀的人能夠脫穎而出；結構上，引導城鎮化、年輕化、知識化，引進高素質人才；在后端通過完善的培訓體系和泰康首創的超體培訓模式，提升代理人專業化銷售水平；架構上，改革基本法，推出“績優、普優”兩套基本法，引導傳統隊伍績優化發展的同時，為頂尖績優隊伍提供全新的發展路徑和發展模式。

不僅如此，在新人培育方面，還要不斷加強過程管理和細化考核，以代理人成長周期為主線，全面升級新人養成體系。針對基層訓練力量不足和分散的問題，全面梳理訓練專員隊伍的配置、津貼、訓練、管理等，從體系上加強新人的訓練，提升留存率。

監管部門也在出臺規范性文件指導隊伍轉型。程康平表示，按照近日施行的《保險銷售行為管理辦法》（以下簡稱《辦法》），泰康人壽完成了產品分級和客戶分級標準的制定，確保將適當的產品通過適當的銷售人員提供給適當的客戶。在宣傳教育方面，泰康開展常態化消費者宣傳教育工作，向公眾講解保險知識、發布保險消費風險提示等。最后，在信息披露方面，泰康依托全新信息披露系統，保證披露時效，切實維護消費者權益。

“該《辦法》的基本理念，是落實以人民為中心的價值取向，聚焦保險售前、售中、售后全流程管理，明確銷售適當性原則和禁止性要求，是構建保險銷售行為監管框架的基礎環節。”在程康平看來，從堅持以隊伍為核心轉向以客戶為核心，主要有兩個發力點，即銷售規范化和銷售專業化。

對壽險業發展前景依然充滿信心

2023年，壽險業業績迎來復蘇，總保費規模時隔3年重回兩位數增長。

“行業這波增長有幾個方面的原因，最主要的是壽險產品預定利率下調，產品切換帶來超預期的儲蓄需求。其次是個險隊伍轉型初見成效，各家公司均強化隊伍‘質態’訴求，績優隊伍實現初步企穩發展。最后則是銀保渠道強勢發展。近年來隨著客戶儲蓄需求加速釋放，銀保渠道重回保險公司戰略視野；而在銀行中收訴求下，銀保渠道對于銀行的重要性也逐步提升，新單保費近年持續高增長。”程康平分析。

“長期來看，我們對壽險業發展前景依然充滿信心。”程康平表示，一是國家經濟長期向好的基本面保持不變。二是長壽時代加速到來，健康、養老成為最大的民生。三是居民財富不斷積累，中產、高凈值人群規模及財富規模穩步增長。不過，立足當下，行業高質量發展依然任重道遠。展望2024年，隊伍轉型仍處于深水區，尚未形成良性發展的增長動能，新單業務在高基數下依然面臨增長壓力。

中央金融工作會議明確提出“加快建設金融強國”，要求做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融、數字金融五篇大文章，并進一步明確了保險業經濟減震器與社會穩定器的功能定位，為保險業高質量發展指明了方向。

“‘五篇大文章’中，做好養老金融與壽險業的關系尤為密切。養老金融的本質是長壽時代到來，人們健康、養老和理財需求凸顯，進一步提升中老年人風險保障能力是壽險業發展的新機遇。”程康平說。

在他看來，要助力做好養老金融大文章，壽險業應從產品、服務、投資等領域做針對性的創新布局。在產品端，除個人養老金、專屬商業養老保險外，個人購買的其他商業養老保險也是養老第三支柱的重要組成部分，尤其是能夠轉移長壽風險的長期年金。在服務端，保險產品與醫養服務相結合，可以系統性解決養老資金、養老資源兩大難題。在投資端，大規模、長期性的保險資金與醫養康寧實體投資的“重資產、長周期、慢回報”匹配，能夠在為養老產業提供長期資金的同時獲得穩健的投資回報。

程康平表示，要加快建設金融強國、做好養老金融大文章，核心還是要聚焦群眾需求，堅持以人民為中心的價值取向，緊密結合群眾關心關切的問題開展經營活動，讓廣大人民群眾共享金融高質量發展的成果。