產(chǎn)業(yè)共生開創(chuàng)“新壽險”
共生是指兩種不同生物之間所形成的緊密互利關(guān)系。動物、植物、菌類以及三者中任意兩者之間都存在“共生”關(guān)系。在共生關(guān)系中,一方為另一方提供有利于生存的幫助,同時也獲得對方的幫助。比如日本東南海岸熊野海深處的寄居蟹,背上長有珍珠粉色花朵狀的海葵。它們與寄居蟹共生,相互依存,這是一個雙贏的局面。海葵的花瓣狀刺細(xì)胞保護(hù)寄居蟹免受捕食者的攻擊,寄居蟹則帶著海葵尋找食物。
三端協(xié)同與產(chǎn)業(yè)共生
今天,在“老齡化加速+互聯(lián)網(wǎng)大連接”時代到來的背景下,壽險業(yè)正與醫(yī)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)不斷融合,產(chǎn)生一種新型的類似上述“寄居蟹與海葵”的共生關(guān)系,這種融合為壽險業(yè)開辟了新增長曲線,催生了新型壽險發(fā)展模式。
在《擁抱新壽險迎接行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展》文章中,泰康保險集團(tuán)董事長陳東升指出,綜合國內(nèi)外壽險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗教訓(xùn)和泰康的創(chuàng)新實踐,壽險業(yè)傳統(tǒng)的“負(fù)債+投資”的二維結(jié)構(gòu)模式面臨重大挑戰(zhàn)。特別是在老齡化加速、長壽時代來臨的背景下,覆蓋全生命周期的醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù),應(yīng)當(dāng)成為以人為本的壽險業(yè)的新主業(yè)。泰康把實體的醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)與傳統(tǒng)壽險結(jié)合,將“服務(wù)端”引入傳統(tǒng)壽險的二維結(jié)構(gòu),形成了“支付+服務(wù)+投資”三端協(xié)同的新壽險。
陳東升的新壽險理論和實踐的一個核心點是“支付+服務(wù)+投資”三端協(xié)同。這一思考引入“服務(wù)端”,將壽險業(yè)的商業(yè)模式從傳統(tǒng)的二維結(jié)構(gòu)變成了三維結(jié)構(gòu)。在今天的低利率周期下,壽險業(yè)傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債匹配模式正面臨著巨大挑戰(zhàn)。此時“服務(wù)端”既是獨立的一端,也發(fā)揮著調(diào)節(jié)器的作用,協(xié)調(diào)資產(chǎn)端(投資端)和負(fù)債端(支付端)的匹配關(guān)系,讓壽險業(yè)的商業(yè)模式在低利率周期內(nèi)變得更富有韌性、以結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新駕馭顛簸氣流。
產(chǎn)業(yè)周期理論指出,一般形態(tài)的產(chǎn)業(yè)生命周期主要依次經(jīng)歷形成期、成長期、成熟期和衰退期(蛻變期)四個階段,可以描述為“S型曲線”。此間,在產(chǎn)業(yè)的成長期,也會有所不同階段,有深度調(diào)整期,也有高速成長期。目前的壽險業(yè)就在經(jīng)歷幾十年高速發(fā)展后的深度調(diào)整期,醫(yī)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)就處于高速成長期。
在上述三端中,“服務(wù)端”主要是醫(yī)養(yǎng)服務(wù),這些服務(wù)所在的產(chǎn)業(yè)是醫(yī)療和養(yǎng)老。在我國,這兩個產(chǎn)業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)生命周期中的高速成長期,這背后是長壽時代、老齡化加速背景下,人們醫(yī)養(yǎng)需求的興起。支付端和投資端主要指的是壽險服務(wù),這些服務(wù)所在的產(chǎn)業(yè)是壽險業(yè)。壽險業(yè)也處于產(chǎn)業(yè)生命周期中的成長期,但是面對外部環(huán)境的波動考驗,這個行業(yè)正處于深度調(diào)整期,原有增長動力不斷衰減,轉(zhuǎn)型壓力日益加大。
在這一輪調(diào)整周期內(nèi),壽險業(yè)迫切需要尋找新增長動力,探求行業(yè)的第二曲線。到哪里尋求增長動力?壽險與醫(yī)養(yǎng)融合是一種有效的途徑,體現(xiàn)在壽險公司經(jīng)營上,就是三端協(xié)同。這種協(xié)同實現(xiàn)了精巧的動力結(jié)構(gòu),創(chuàng)造了新的平衡系統(tǒng),讓壽險與醫(yī)養(yǎng)以共生的姿態(tài)飛得更高、更遠(yuǎn)。
共生之道:壽險借醫(yī)養(yǎng)之勢
產(chǎn)業(yè)發(fā)展之中,勢能是核心。它是產(chǎn)業(yè)攀爬生命周期曲線,跨越生命周期的根本動力。對于陷入瓶頸期的產(chǎn)業(yè)而言,共生之道某種意義上就是借勢之道。
在需求拉動、國家政策的支持下,醫(yī)療和養(yǎng)老作為大民生產(chǎn)業(yè),正呈現(xiàn)出旺盛的發(fā)展態(tài)勢,步入高速成長期,其發(fā)展的勢能強(qiáng)勁。當(dāng)壽險與醫(yī)養(yǎng)融合后,處于深度調(diào)整期的壽險業(yè)可借助醫(yī)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)的勢能,踏上自己的第二增長曲線。體現(xiàn)在前端,就是貫穿客戶全生命周期的“保險+醫(yī)養(yǎng)”服務(wù)。
這種借勢體現(xiàn)在:
醫(yī)養(yǎng)作為一種日益旺盛的原生需求,與保險產(chǎn)品結(jié)合,可將保險產(chǎn)品看不見、摸不到的需求,升級到可體驗、可感知的需求,從而以旺盛的醫(yī)養(yǎng)需求拉動保險產(chǎn)品的需求。這種拉動在前端,催生了體驗式營銷方式。比如,泰康基于醫(yī)養(yǎng)實體,創(chuàng)新一種場景化的體驗式營銷方式,客戶購買保險之前,可到泰康的醫(yī)養(yǎng)實體體驗未來的養(yǎng)老和健康生活方式。由此,保險從“冷產(chǎn)品”變成了“熱服務(wù)”。
醫(yī)療和養(yǎng)老作為高速成長的新興產(chǎn)業(yè),有著旺盛的市場需求。壽險公司投資醫(yī)療實體,可以創(chuàng)造保險三差之外的盈利模式,依托醫(yī)養(yǎng)服務(wù),創(chuàng)造保險業(yè)的新利源。在長壽時代,這樣的新利源具有廣闊的前景。
在快速增長的市場需求面前,醫(yī)療實體極具投資價值力,用保險負(fù)債端的資金投資醫(yī)養(yǎng),可以擺脫低利率周期下,長期、優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒的困擾,提前鎖定可以長期升值的醫(yī)養(yǎng)資產(chǎn),推動壽險業(yè)資產(chǎn)和負(fù)債的匹配,降低利差損風(fēng)險。如陳東升所指出的,原來投向不動產(chǎn)的資金,聚焦到投資細(xì)分的養(yǎng)老社區(qū)和醫(yī)院這種長壽時代的抗周期的優(yōu)質(zhì)不動產(chǎn)標(biāo)的,成為利率下行趨勢下保險公司獲得長期穩(wěn)定回報的壓艙石。
壽險業(yè)可以借助醫(yī)養(yǎng)服務(wù),創(chuàng)造新保險銷售場景。保險是一個需求彈性比較大的產(chǎn)品,推銷的強(qiáng)度非常大,很難與客戶的需求場景鏈接到一起。要解決這個問題,壽險公司可圍繞保險的業(yè)務(wù)鏈和價值鏈構(gòu)建一套生態(tài)體系,才能把低頻交易變成高頻交易,把保險銷售的硬推銷方式與客戶的剛需鏈接,把傳統(tǒng)的銷售方式與場景化的交互方式相鏈接。
醫(yī)養(yǎng)借壽險之盾
壽險占據(jù)支付端優(yōu)勢,擁有巨大的、長期而穩(wěn)定的現(xiàn)金流,可以成為稚嫩的醫(yī)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)后盾。醫(yī)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)可以借助這一優(yōu)勢。
這種后盾體現(xiàn)在:
從養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)看,養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)還處于早期發(fā)展階段,其產(chǎn)業(yè)鏈不成熟、碎片化,缺少長周期資金支持,缺少行業(yè)品牌。當(dāng)壽險業(yè)與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)融合后,其長周期、大體量的資金流可以給養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)輸血,解決快速發(fā)展的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)資金不足問題,而且這樣的資金流與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)長周期運(yùn)營屬性匹配;壽險支付端優(yōu)勢和保險年金積累效應(yīng),可以解決養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)客戶購買力問題,提前鎖定養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的需求,為養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開辟需求空間;在融合中,大體量的壽險巨頭介入養(yǎng)老產(chǎn)業(yè),形成龍頭優(yōu)勢,可推動養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定、品牌的打造,最終以標(biāo)準(zhǔn)化之力創(chuàng)造規(guī)模優(yōu)勢。
從醫(yī)療產(chǎn)業(yè)看,我國醫(yī)療產(chǎn)業(yè)還沒有形成以客戶為中心的發(fā)展模式。當(dāng)壽險與醫(yī)療產(chǎn)業(yè)融合后,可以推動改變這種狀況。壽險業(yè)投資健康管理、康復(fù)醫(yī)院、藥店等,推動醫(yī)療生態(tài)各個細(xì)分服務(wù)商的發(fā)展,帶動整個生態(tài)繁榮;壽險公司對醫(yī)院投資與整合后,在前端客戶需求的帶動下,形成以患者為中心的醫(yī)療服務(wù)模式,這種模式正發(fā)揮示范作用,帶動整個醫(yī)療體系效率的提升;當(dāng)壽險與醫(yī)療結(jié)合后,推動了醫(yī)療控費(fèi),推進(jìn)了個性和診療,提升了醫(yī)療效率;從長遠(yuǎn)看,醫(yī)療的發(fā)展,包括藥品的研發(fā)、人才的培育、醫(yī)院的建設(shè)等需要大量的長周期資金,而壽險業(yè)的負(fù)債端正可以提供這樣大體量的長周期資金。
當(dāng)前,隨著利率的不斷下行,壽險業(yè)之前所依賴的利差模式受到日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),傳統(tǒng)壽險業(yè)轉(zhuǎn)型勢在必行。壽險業(yè)與醫(yī)療養(yǎng)老的結(jié)合則產(chǎn)生了共生模式,讓壽險業(yè)傳統(tǒng)的商業(yè)模式發(fā)生了轉(zhuǎn)變:從以“保險支付+投資”為支撐的模式變成了以“保險支付+投資+服務(wù)”為支撐的模式。服務(wù)開始成為壽險業(yè)未來的增長新動力,后者才是客戶的原生需求,也是最本質(zhì)的需求。與此同時,醫(yī)養(yǎng)也得以找到新的發(fā)展動能支撐。
這一幕,正如亞歐板塊與印度洋板塊相互碰撞擠壓形成喜馬拉雅山脈,醫(yī)療、養(yǎng)老與壽險碰撞融合共生,正在形成新壽險。而對于壽險業(yè)的主體公司而言,誰能將醫(yī)養(yǎng)和壽險更緊密地協(xié)同起來,誰在新壽險路上就能走得更遠(yuǎn)。