記者李域?qū)嵙?xí)生羅媛文廣州報(bào)道

基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)啟動(dòng)至今已逾四年多，買方投顧隊(duì)伍日益壯大，不過伴隨著A股市場的持續(xù)震蕩，基金投顧行業(yè)也進(jìn)入了瓶頸期。

去年6月，證監(jiān)會(huì)出臺(tái)《公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)管理規(guī)定(征求意見稿)》，意味著基金投顧業(yè)務(wù)市場進(jìn)一步打開，在公募基金降傭降費(fèi)背景下，更多類型機(jī)構(gòu)有望進(jìn)入賽道。

那么，基金投顧在中國市場如何“從1到N”突破？中國財(cái)富管理如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新？

“基金投顧的推出使中國的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)可以采取全權(quán)委托的投顧模式，這是推動(dòng)資本市場和金融服務(wù)行業(yè)朝著契合中國普通家庭投資需求的方向健康發(fā)展的重要一步。”近日，嘉信理財(cái)(上海)總經(jīng)理ThomasPixley在接受記者專訪時(shí)表示，過去兩年的市場環(huán)境下投資者情緒普遍低迷，但這恰恰是金融服務(wù)機(jī)構(gòu)為客戶提供有效指導(dǎo)、幫助他們平復(fù)焦慮情緒的關(guān)鍵時(shí)刻。

在ThomasPixley看來，買方投顧要走得更長遠(yuǎn)，應(yīng)從客戶需求出發(fā)，聚焦“顧”這一端，建立良好的客戶信任是重要基礎(chǔ)。

展望未來，ThomasPixley認(rèn)為人工智能有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ粫?huì)取代人與人之間的關(guān)系，而是會(huì)增強(qiáng)人與人之間的關(guān)系。人工智能可以幫助投資顧問整合信息、提供市場和客戶行為洞察、提升工作效率，并幫助投顧將這些信息傳遞給客戶，同時(shí)為客戶提供更多便利。但它永遠(yuǎn)無法取代投資顧問為客戶提供的、也是客戶不斷需要的聆聽、陪伴、理解，以及人與人之間的伙伴關(guān)系。

聚焦“顧”這一端

通過對中國投顧市場的持續(xù)觀察，ThomasPixley看到，經(jīng)過這幾年的探索，不少金融服務(wù)機(jī)構(gòu)開始逐漸認(rèn)識(shí)到，投顧服務(wù)應(yīng)該從客戶的需求出發(fā)，聚焦“顧”這一端，幫助客戶準(zhǔn)確定義并穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)他們的財(cái)務(wù)目標(biāo)。

“這對行業(yè)和個(gè)人投資者而言都是積極有益的發(fā)展?！盩homasPixley表示，陪伴式的客戶服務(wù)加上與之配套的商業(yè)模式，可以幫助整個(gè)行業(yè)更好地解決“基金賺錢，基民不賺錢”等難題，引領(lǐng)金融機(jī)構(gòu)與投資者建立長期、可持續(xù)、雙贏的合作關(guān)系。

在ThomasPixley看來，買方投顧要走得更長、更遠(yuǎn)，建立良好的客戶信任是重要基礎(chǔ)。

具體而言，金融服務(wù)機(jī)構(gòu)首先要增強(qiáng)與客戶的溝通和陪伴，更深入地了解客戶需求，同時(shí)進(jìn)一步提高投顧服務(wù)的專業(yè)性和投資建議的質(zhì)量，來匹配不同投資者多元、復(fù)雜的財(cái)富管理需求。

其次，要讓投資者更好地了解投顧的價(jià)值在哪里。投顧的一項(xiàng)很重要的價(jià)值在于幫助投資者更好地了解自己，了解投資的意義并不在于單純地賺更多錢，而是為了實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)。當(dāng)投資者能更專注于實(shí)現(xiàn)這些長期目標(biāo)時(shí)，他們才能更好地駕馭市場波動(dòng)。

“在這方面，投資者教育可以發(fā)揮重要作用?！盩homasPixley認(rèn)為，“基金賺錢，基民不賺錢”這一現(xiàn)象背后的原因之一是投資者有時(shí)會(huì)做出非理性或情緒化的投資決策，導(dǎo)致?lián)駮r(shí)交易、頻繁交易、高買低賣等行為的出現(xiàn)。良好的投資者教育可以幫助投資者糾正這些不利于長期財(cái)務(wù)健康的行為，以更理性、更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆绞竭M(jìn)行投資，并確保他們的投資組合與自身的投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力適配。因此，投資者教育可以說是買方投顧的一大核心。

此外，機(jī)構(gòu)要與客戶建立信任還需提升業(yè)務(wù)管理的透明度，這包括對定價(jià)、投顧激勵(lì)機(jī)制、業(yè)務(wù)中潛在利益沖突等信息的合理披露。這就要求金融機(jī)構(gòu)建立強(qiáng)有力的內(nèi)部合規(guī)、風(fēng)控機(jī)制和企業(yè)文化，并確保持續(xù)地貫徹執(zhí)行。金融服務(wù)機(jī)構(gòu)需要以實(shí)際行動(dòng)證明，他們確實(shí)將客戶利益放在首位。有了這種信任，買方投顧才能發(fā)揮更大的價(jià)值，更好地幫助投資者在財(cái)富管理中獲得成功。

客戶需求驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型

談及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之路，ThomasPixley表示嘉信理財(cái)采取的一系列業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型，歸根結(jié)底，都是源于客戶需求的驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)投資者和企業(yè)的“雙贏”。

上世紀(jì)70年代，以折扣經(jīng)紀(jì)券商起家的嘉信理財(cái)開創(chuàng)了一種僅專注于個(gè)人投資者、以低傭金提供股票交易服務(wù)的業(yè)務(wù)模式，但不涉及投行、自營交易等業(yè)務(wù)，在當(dāng)時(shí)也并不向客戶提供任何投資建議。

隨著時(shí)間推移，客戶需求的引領(lǐng)和外部環(huán)境的驅(qū)動(dòng)使嘉信理財(cái)不斷尋找更多元的收入來源，采取了一系列業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型。比如率先推出了業(yè)內(nèi)首個(gè)“開放式架構(gòu)”的共同基金平臺(tái)，為投資者在單一經(jīng)紀(jì)賬戶中提供更多元的基金選擇。更重要的是，這些服務(wù)都是以相對低廉的價(jià)格提供給美國投資者，這為投資者創(chuàng)造了巨大的價(jià)值，同時(shí)降低了投資門檻，讓所有人都能獲得投資服務(wù)和專業(yè)建議。

作為美國C端財(cái)富管理龍頭，嘉信理財(cái)近年來在智能投顧業(yè)務(wù)收入市場上的份額穩(wěn)居前三，客戶數(shù)量及管理資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長，差異化發(fā)展使嘉信理財(cái)?shù)挠憩F(xiàn)突出，財(cái)富管理成為了嘉信理財(cái)最主要的創(chuàng)收業(yè)務(wù)之一。

ThomasPixley認(rèn)為，經(jīng)歷了多輪市場波動(dòng)后，投資者明白自己需要一個(gè)合作伙伴或“教練”來幫助他們制定財(cái)務(wù)規(guī)劃。

目前，嘉信理財(cái)設(shè)有兩大部門，一個(gè)是投資者服務(wù)部門，為個(gè)人投資者提供零售經(jīng)紀(jì)和銀行服務(wù)，為企業(yè)及其員工提供養(yǎng)老金計(jì)劃服務(wù)以及其他企業(yè)經(jīng)紀(jì)服務(wù)；另一個(gè)是顧問服務(wù)部門，獨(dú)立的養(yǎng)老金顧問和賬戶管理人提供托管、交易、銀行、支持服務(wù)及養(yǎng)老金業(yè)務(wù)等。

嘉信理財(cái)認(rèn)為每一個(gè)成功的商業(yè)戰(zhàn)略都始于傾聽客戶的心聲，了解他們的需求，解決他們的痛點(diǎn)，然后創(chuàng)建一個(gè)切實(shí)以客戶為中心的商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)投資者和企業(yè)的“雙贏”，與客戶建立可持續(xù)的長期關(guān)系。

人工投顧難以取代

從最傳統(tǒng)的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)演變到折扣經(jīng)紀(jì)，最后成為綜合性財(cái)富管理公司，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的開展對嘉信理財(cái)轉(zhuǎn)型起到了關(guān)鍵性的推動(dòng)，技術(shù)創(chuàng)新更是根植于嘉信理財(cái)?shù)腄NA之中。

“我們所做的每一項(xiàng)數(shù)字或技術(shù)創(chuàng)新都是為了解決客戶的某個(gè)痛點(diǎn)或是在與公司互動(dòng)的過程中遇到的某個(gè)困難?！盩homasPixley介紹，因?yàn)榭蛻粜枰夹g(shù)帶來的便利、速度、信息獲取和透明度，至今，數(shù)字技術(shù)在嘉信理財(cái)與客戶的關(guān)系中扮演核心角色，包括幾乎所有的客戶交易以及與客戶的交互都是通過數(shù)字渠道進(jìn)行的，無論是網(wǎng)站還是移動(dòng)應(yīng)用程序。

不過，作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的經(jīng)典案例，嘉信理財(cái)卻堅(jiān)信，客戶關(guān)系中“人”的因素至關(guān)重要，甚至是建立和維持客戶關(guān)系的決定性因素。

ThomasPixley表示，“客戶在開始與我們建立關(guān)系時(shí)需要與我們的服務(wù)人員交談，在加強(qiáng)關(guān)系、制定財(cái)務(wù)規(guī)劃或經(jīng)歷市場波動(dòng)時(shí)也經(jīng)常需要與我們交談。”

2023年《中國新富人群財(cái)富健康指數(shù)》報(bào)告顯示，在面對財(cái)務(wù)規(guī)劃、家庭財(cái)富管理、資產(chǎn)配置等問題時(shí)，均有高達(dá)75%的受訪者希望能有真人投資顧問或是人機(jī)結(jié)合的模式為他們提供服務(wù)。這也意味著，單純依靠數(shù)字技術(shù)或是智能投顧無法完全滿足客戶的需求。

展望未來，ThomasPixley認(rèn)為人工智能是最新的前沿技術(shù)，技術(shù)帶來的便利、速度、信息獲取和透明度，但它不會(huì)取代人與人之間的關(guān)系，而是會(huì)增強(qiáng)人與人之間的關(guān)系。

他表示人工智能可以成為一個(gè)智能的“小幫手”，幫助投資顧問整合信息、提供市場和客戶行為洞察、提升工作效率，并幫助投顧將這些信息傳遞給客戶，同時(shí)為客戶提供更多便利。但是，人工智能永遠(yuǎn)無法取代投資顧問為客戶提供的、也是客戶不斷需要的聆聽、陪伴、理解，以及人與人之間的伙伴關(guān)系。