隨著年報持續披露，券商陸續亮出經營底牌。

整體來看，傳統業務里除了自營業務之外，無論是經紀業務，投行業務還是資管業務普遍都面臨下滑的態勢。在復雜的市場環境下，財富管理成了抵御營收斷崖式下跌的重要抓手。

記者注意到，雖然券商財富管理業務收入整體下滑，但是多家券商在客戶數量、代銷金融產品收入、托管客戶資產規模等方面實現逆勢增長。

雖然在財富管理上的發力點不同，但是“買方投顧”能力建設是各家券商始終繞不開的重要命題。中國銀河證券執委會委員、業務總監、董秘劉冰告訴記者，銀河證券以優化網點布局和投顧人員建設為抓手，通過建立差異化、特色化考核激勵機制，強化專業賦能，激發一線員工積極性，推動分支展業效能、業務產能的提升。

中信證券董事長張佑君也在年報中表示，過去一年，中信證券提供全方位、高質量、多層次的理財和資產管理服務，搭建多層次買方投顧配置服務體系，實現從1萬元到1000萬元以上全資產段、全客戶覆蓋，更好滿足客戶個性化、差異化配置需求，提升投資者獲得感。

“買方投顧”成績斐然

多家券商新增客戶100萬戶

投顧人員、分支機構是券商財富管理轉型的重要抓手，也是連接投資者的重要窗口之一。

據記者不完全統計，2023年以來，至少有20家券商撤并了83家營業部，3家券商撤并了7家分公司。在撤并分支機構的同時，多家券商為開拓業務選擇新設營業部及分公司。至少有14家券商新設了31家營業部。

談及此，劉冰介紹，作為一家老牌券商，銀河證券在部分二三線城市的網點布局沒有跟上城市重心的發展變遷，因此去年對部分網點進行了優化。此外，銀河證券還對積極推動網點提檔升級，不僅硬件條件升級，一線營業部綜合金融服務能力也要進一步提升。

不僅全國性券商如此，地方性券商也通過“優化網點”跟上財富管理轉型的步伐。近日，西部證券審議并通過了該公司財富業務2024年至2026年營業網點規劃方案的提案，對分支機構的布局做出進一步調整。西部證券表示，為優化網點布局，提升公司業務能力及競爭優勢，公司將在財富管理需求旺盛的、有區位優勢的、公司網點空白但經濟發達等地區增設營業網點。

從投顧人員的變動來看，2023年，證券經紀人減少8548名，而投資顧問則增加3509名。其中，中信證券、中金財富、中國銀河證券、中信建投、國信證券、東莞證券、廣發證券、華泰證券、國泰君安和國金證券投顧數量增加較多。

截至目前，廣發證券和中信證券的投顧人員均超過4000名；其次是中國銀河證券、國泰君安、國信證券、中信建投和華泰證券均超過3000名；方正證券、招商證券、長江證券、中金財富、中泰證券、興業證券和申萬宏源證券則都超過2000名。

在優化網點布局，大幅增加投資顧問人員的基礎上，各家券商根據自己的特色搭建多層次買方投顧配置服務體系，深度挖掘客戶需求，多家券商的客戶數量和托管客戶資產都有不同程度的增長。

例如，2023年，中金公司創新發布財富規劃賬戶體系，以客戶需求為基礎，深化目標導向的買方投顧服務；通過“股票50”“ETF50”“股票T0”等創新個人交易服務，累計覆蓋客戶超20萬，簽約客戶資產超2400億元。

國泰君安則在資產配置方面推出了全球投資應用程式"君弘全球通"，還應市場變化創設了港元/美元貨幣市場基金及現金管理產品"匯財寶"，為客戶在高息周期中提供了更多投資選擇。

據不完全統計，2023年，有近十家券商的新增客戶數量接近100萬戶。其中，國泰君安以超過220萬戶的新增客戶增長量領先同業，中國銀河證券客戶數增長了約150萬戶，此外，中信證券、華泰證券、招商證券、中信建投、海通證券、方正證券2023年新增客戶數均超100萬戶，中金公司新增客戶數98.73萬戶。

　　券結基金、ETF投顧助力

金融產品銷售保有規模普遍增長

面向零售客群進行金融產品代銷和資產配置，是券商行業財富管理轉型的關鍵發力領域。

據中證協數據，2023年四季度，券商渠道權益類基金保有量首次超越第三方基金銷售機構，成為僅次于銀行的第二大基金銷售渠道。

據記者了解，金融產品銷售業務的亮眼增長，主要得益于券商去年通過ETF大賽等多種形式發力ETF代銷，另一方面也與券商調整了基金銷售考核標準，對保有量的考核比重超過了首發。

例如，中國銀河證券年報提到，2023年公司金融產品銷售規模949.88億元，較2022年增長2.64%，代銷金融產品保有規模連續四年增長。國泰君安、中信建投、廣發證券等大中型券商的年報均顯示，代銷金融產品保有規模較上年年末有不同程度的增長。

海通證券還提到，公司以券結公募產品為重要銷售抓手，一方面加強與優質基金公司合作，另一方面精準定位銀行、保險、公募等金融機構以及大型企業客戶對場外基金的投資需求，推出了場外基金綜合服務系統“e海通合”，提升客戶投資體驗。

“去年以來，主動管理產品獲得超額收益能力逐步下滑，我們也緊緊抓住市場從主動管理時代向被動管理時代切換的東風，依據團隊投顧服務能力，大力發展ETF業務。”平安證券相關業務負責人此前在接受中國基金報記者采訪時指出，公司依托ETF工具已建立客戶分層買方投顧業務模式。