本報(bào)記者冷翠華

見(jiàn)習(xí)記者楊笑寒

在近年來(lái)壽險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量改革轉(zhuǎn)型中，代理人渠道作為壽險(xiǎn)主渠道，一直是改革的重點(diǎn)，也是當(dāng)前行業(yè)最為關(guān)注的焦點(diǎn)。近期，有關(guān)保險(xiǎn)銷售渠道人力隊(duì)伍的研究報(bào)告接連出爐。

未來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)代理人渠道的發(fā)展方向何在？代理人渠道的轉(zhuǎn)型對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展有何影響？接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，整體來(lái)看，隨著保險(xiǎn)代理制銷售人員（下稱保險(xiǎn)代理人或保險(xiǎn)營(yíng)銷員）質(zhì)量的提升，采取“優(yōu)增”策略成為行業(yè)共識(shí)。長(zhǎng)期來(lái)看，代理人平均產(chǎn)能的提升會(huì)形成“良幣驅(qū)逐劣幣”的格局，優(yōu)化保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷格局。

代理人素質(zhì)提升

過(guò)去三十年來(lái)，“金字塔”式的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，為壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展打開(kāi)了局面，代理人渠道成為各大壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的重要支撐，但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，這一制度的局限性日漸凸顯。代理人規(guī)模自2019年沖上912萬(wàn)人高位后便進(jìn)入下行通道，隊(duì)伍人才流失量巨大。

隨著代理人渠道轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū)，代理人隊(duì)伍的未來(lái)發(fā)展方向備受業(yè)內(nèi)關(guān)注。近期，多個(gè)有關(guān)保險(xiǎn)銷售渠道人力隊(duì)伍的研究報(bào)告發(fā)布。11月14日，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心、保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布了《2023中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》；11月18日，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)聯(lián)合第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)益普索（Ipsos）發(fā)布《2023保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)》，探討2023年保險(xiǎn)代理人群體的基本特點(diǎn)。

上述報(bào)告均顯示，保險(xiǎn)行業(yè)步入清虛轉(zhuǎn)型期，在縮減代理人隊(duì)伍規(guī)模的同時(shí)，也伴隨著代理人素質(zhì)和能力的提升。《2023中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》顯示，2023年保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍中，本科及以上學(xué)歷的營(yíng)銷員群體占比為26%。相較于2018年學(xué)歷結(jié)構(gòu)有所提升，特別是高學(xué)歷的營(yíng)銷員比例上升顯著。在工作業(yè)績(jī)方面，與2018年相比，保險(xiǎn)營(yíng)銷員簽單的保單件數(shù)和月收入均有所提升。

這一結(jié)果的出現(xiàn)，主要得益于保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷員隊(duì)伍方面的改革：一是降低無(wú)效、低效人力；二是提高增員門(mén)檻，引進(jìn)優(yōu)質(zhì)代理人。

根據(jù)2023年上市險(xiǎn)企三季報(bào)，目前個(gè)險(xiǎn)銷售人力下降的趨勢(shì)已經(jīng)逐漸放緩，出現(xiàn)企穩(wěn)態(tài)勢(shì)。隨著個(gè)險(xiǎn)銷售人力逐步清虛，更多企業(yè)將目光放在了核心隊(duì)伍的增員上，“優(yōu)增”策略成為企業(yè)共識(shí)。

泰康保險(xiǎn)集團(tuán)市場(chǎng)產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人葉音對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者分析稱，目前“人海戰(zhàn)術(shù)”的銷售方式逐步失靈，行業(yè)代理人數(shù)量已不足最高峰時(shí)期的一半，很多公司必須要適應(yīng)從高速度發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型。采取“優(yōu)增”策略、進(jìn)行人才轉(zhuǎn)型，已成為大部分險(xiǎn)企的共識(shí)。

中國(guó)人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人此前在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，公司不希望追求銷售隊(duì)伍數(shù)量上的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)，而是在量和質(zhì)上追求平衡，隨著增員質(zhì)量和育成效益的不斷提升，預(yù)計(jì)明年會(huì)進(jìn)一步抬高增員標(biāo)準(zhǔn)。

談及如何進(jìn)一步進(jìn)行隊(duì)伍的“優(yōu)增”，葉音表示，“優(yōu)增”需要了解人才溢出的行業(yè)，吸收性格、行業(yè)、經(jīng)驗(yàn)及資源適合的人員，例如地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的銷售人員。在招聘方式上，可以組建招聘團(tuán)隊(duì)，通過(guò)發(fā)布招聘啟事等，以經(jīng)營(yíng)公司的方式經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，而不是像小作坊一樣通過(guò)個(gè)人渠道增員。這是調(diào)研過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的非常好的思路。

《2023保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)》也提到，招聘平臺(tái)是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)在增員時(shí)可進(jìn)一步考慮使用的拓展渠道。

“增員渠道分兩大板塊，一是‘熱渠道’，包括朋友介紹等方式；二是‘冷渠道’，包括網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)、招聘網(wǎng)站等，我們也有一些團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)自己在招聘網(wǎng)站注冊(cè)會(huì)員，發(fā)布招募信息、篩選簡(jiǎn)歷，通過(guò)陌生渠道增員，但目前使用比例還不高。”一位保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人介紹道。

持續(xù)優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)

受訪人士認(rèn)為，代理人隊(duì)伍中人員質(zhì)量的提升，有助于增強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)的規(guī)范性、提升保險(xiǎn)行業(yè)代理人職業(yè)的社會(huì)認(rèn)可度，最終有利于保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展。

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國(guó)軍對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，個(gè)險(xiǎn)代理人數(shù)量的減少短期沖擊很大，但長(zhǎng)期來(lái)看并不是壞事，平均產(chǎn)能的提升會(huì)形成“良幣驅(qū)逐劣幣”的格局，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體制在優(yōu)化。

益普索資深研究總監(jiān)肖麗娜對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，近兩年明顯感覺(jué)保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)認(rèn)可度增加。調(diào)研顯示，74%的代理人感到保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景好，70%的績(jī)優(yōu)代理人認(rèn)為公司品牌和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，新的高素質(zhì)人員的加入，也讓行業(yè)的社會(huì)認(rèn)同度得以提升。

談及未來(lái)如何進(jìn)一步推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)的人才建設(shè)，肖麗娜表示，一是要加強(qiáng)宣傳，讓更多人了解保險(xiǎn)行業(yè)代理人是可選擇的職業(yè)和方向；二是要提高招聘人員的留存率，通過(guò)提供體系化的、受認(rèn)可的薪酬制度與晉升路徑，給代理人更好的職業(yè)發(fā)展前景；三是要加強(qiáng)人才培養(yǎng)，提供專業(yè)化培養(yǎng)體系，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)與人才的相互賦能。

在優(yōu)化保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)方面，諸多保險(xiǎn)公司已在持續(xù)探索并不斷優(yōu)化。例如，新華保險(xiǎn)副總裁王練文在三季度業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，公司將從三方面繼續(xù)優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，一是繼續(xù)出臺(tái)隊(duì)伍優(yōu)增優(yōu)育的組織發(fā)展方案，壯大隊(duì)伍基盤(pán)；二是全面優(yōu)化榮譽(yù)體系，倡導(dǎo)績(jī)優(yōu)人員積極參與競(jìng)爭(zhēng)，提升隊(duì)伍產(chǎn)能；三是研究和醞釀新基本法，以績(jī)優(yōu)隊(duì)伍和主管為基本法的利益重點(diǎn)，并重點(diǎn)關(guān)注可持續(xù)長(zhǎng)期發(fā)展的技術(shù)管理。