中央金融工作會議提出，要加快建設金融強國，做好五篇大文章，養(yǎng)老金融位列其中。養(yǎng)老金融不僅是國家養(yǎng)老保障事業(yè)高質量發(fā)展的重要一環(huán)，也與壽險行業(yè)的發(fā)展密切相連。

近日，泰康保險集團執(zhí)行副總裁兼泰康人壽總裁程康平在接受《金融時報》記者專訪時表示，養(yǎng)老金融的本質是人民的健康、養(yǎng)老和理財需求隨著長壽時代的到來而更加凸顯。泰康保險集團抓住這些原生需求，將“服務端”引入傳統(tǒng)壽險的二維結構，形成“支付+服務+投資”三端協(xié)同的“新壽險”，切實滿足人民對于美好生活的需要。

《金融時報》記者：中央金融工作會議提出要做好五篇大文章。其中，對于做好養(yǎng)老金融大文章，您認為壽險業(yè)需從哪些方面有針對性地進行創(chuàng)新布局？

程康平：金融是國民經濟的血脈，是一個國家核心競爭力的重要組成部分。去年10月底召開的中央金融工作會議明確提出“加快建設金融強國”，要求做好“科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融、數(shù)字金融五篇大文章”，并進一步明確了保險業(yè)經濟減震器與社會穩(wěn)定器的功能定位，為保險業(yè)高質量發(fā)展指明了方向。

五篇大文章中，做好養(yǎng)老金融與壽險業(yè)的關系尤為密切。養(yǎng)老金融的本質是人民的健康、養(yǎng)老和理財需求隨著長壽時代的到來而更加凸顯。積極應對人口老齡化，事關國家發(fā)展和民生福祉，是實現(xiàn)經濟高質量發(fā)展、維護國家安全和社會穩(wěn)定的重要舉措，而進一步提升中老年人群的風險保障能力更是壽險業(yè)發(fā)展的新機遇。

助力做好養(yǎng)老金融大文章，壽險業(yè)必須貫徹中央金融工作會議精神和國家金融監(jiān)管總局的工作要求，從產品、服務、投資等領域做針對性的創(chuàng)新布局。

具體而言，在產品端，我國養(yǎng)老第三支柱發(fā)展仍處于起步期，除個人養(yǎng)老金、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險外，個人購買的其他商業(yè)養(yǎng)老保險也是養(yǎng)老第三支柱的重要組成部分，尤其長期年金是轉移長壽風險的重要金融工具，在老齡化進程加劇的背景下可以發(fā)揮至關重要的作用。

在服務端，保險產品與醫(yī)養(yǎng)服務相結合，可以系統(tǒng)性地解決養(yǎng)老資金、養(yǎng)老資源兩大難題。泰康2007年進軍養(yǎng)老產業(yè)，“幸福有約”計劃將保險產品與醫(yī)養(yǎng)服務相融合，持續(xù)在養(yǎng)老、健康領域探索，目前已形成廣覆蓋、體系化的醫(yī)養(yǎng)服務供給能力，這也是壽險公司創(chuàng)新發(fā)展的卓越實踐。

在投資端，應發(fā)揮壽險公司長期資金優(yōu)勢。大規(guī)模、長期性的保險資金，正好與醫(yī)養(yǎng)康寧實體投資的“重資產、長周期、慢回報”匹配，通過為養(yǎng)老產業(yè)提供長期資金，助力養(yǎng)老服務發(fā)展，同時獲得穩(wěn)健的投資回報。

當前，人身險業(yè)進入深度調整階段，面臨諸多嚴峻挑戰(zhàn)，只有高質量轉型，實現(xiàn)長期穩(wěn)健發(fā)展，才能更好地為金融強國建設服務。而要加快建設金融強國、做好養(yǎng)老金融大文章，核心還是要聚焦群眾需求，堅持以人民為中心的價值取向，緊密結合群眾關心關切的問題開展經營活動，讓廣大人民群眾共享金融高質量發(fā)展的成果。

《金融時報》記者：近期，陳東升董事長發(fā)表了題為《擁抱新壽險迎接行業(yè)高質量發(fā)展》的文章，引發(fā)行業(yè)熱議。請問“新壽險”具體“新”在哪里？泰康人壽如何落實“新壽險”戰(zhàn)略？

程康平：今年開年，陳東升董事長在《金融時報》刊發(fā)了署名文章《擁抱新壽險迎接行業(yè)高質量發(fā)展》，詳細闡述“新壽險”的內涵，引起很大反響。

實際上，“新壽險”并不是一個靈光一閃的全新概念。人口及其結構的變化對壽險的經營實踐影響巨大。百歲人生時代來臨，很多人帶病長期生存。健康、養(yǎng)老問題將成為巨大挑戰(zhàn)，而因健康、養(yǎng)老所帶來的支付壓力，必然催生人們對于理財?shù)男枨蟆垭U業(yè)的高質量轉型，就是要抓住長壽時代人們健康、養(yǎng)老和理財?shù)脑枨螅袑崫M足人們對美好生活的需要。

基于此，壽險業(yè)傳統(tǒng)的“負債+投資”結構模式面臨重大挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)壽險的商業(yè)模式，是通過負債端壽險產品定價和銷售產生死差與費差，同時基于投資端保險資金運用帶來利差。但隨著壽險市場的發(fā)展，負債端創(chuàng)新不足，產品同質化競爭加劇，由此帶來的價格戰(zhàn)和不斷攀升的銷售成本使得保險產品的死差和利差出現(xiàn)萎縮。而投資端面臨宏觀邏輯變化帶來的不確定性和投資收益下降，依靠投資拉動利潤的模式也受到極大挑戰(zhàn)。

正因如此，在人口老齡化加速、長壽時代背景下，覆蓋全生命周期的醫(yī)養(yǎng)康寧服務，應該成為壽險業(yè)的重要延伸。泰康把實體的醫(yī)養(yǎng)康寧服務與傳統(tǒng)壽險相結合，將“服務端”引入傳統(tǒng)壽險的二維結構，形成“支付+服務+投資”三端協(xié)同的“新壽險”，這就是“新壽險”的創(chuàng)新之處。

面對長壽時代，落實“新壽險”，我們打造了泰康方案。一方面，我們?yōu)榭蛻舸蛟熳顑?yōu)的籌資模式，提高人們的支付能力；另一方面，我們建設覆蓋全生命周期、一站式的高品質醫(yī)養(yǎng)康寧服務體系，形成大健康生態(tài)體系。泰康一站式的實體養(yǎng)老和醫(yī)療服務體系，改變了目前市場上健康養(yǎng)老服務碎片化的現(xiàn)狀。通過保險金的投資實現(xiàn)復利增值，又確保了客戶未來的支付能力。

泰康創(chuàng)新性地將虛擬保險產品與實體醫(yī)養(yǎng)康寧相結合，形成活力養(yǎng)老、高端醫(yī)療、卓越理財、生命關懷“四位一體”的商業(yè)模式，支付與服務相結合，形成“長壽、健康、富足”三大閉環(huán)，并由此推出三大客戶解決方案。

在長壽解決方案中，經過17年持續(xù)深耕，泰康的長壽社區(qū)已在全國完成35個城市40家高品質、大規(guī)模、候鳥連鎖的醫(yī)養(yǎng)融合養(yǎng)老社區(qū)布局，其中20家已經投入運營。同時，公司通過保險產品結合確認函的方式對接醫(yī)養(yǎng)實體服務，形成了“幸福有約”產品，依托泰康長壽社區(qū)，為客戶提供一站式退休生活解決方案。在健康解決方案中，依托泰康保險集團的大健康生態(tài)資源，泰康人壽打造覆蓋客戶全健康周期的健康管理服務體系。該健康管理服務體系總共分為三層，分別為自建國際醫(yī)療中心、康復醫(yī)院及相關醫(yī)療資源；投資相關大健康企業(yè)；與國內外各類大健康資源開展合作，豐富健康醫(yī)療網絡。此外，為應對財富風險，我們提供了全方位、多層次的產品體系，旨在追求長期、穩(wěn)健的投資回報。2023年，泰康人壽獲得“證券投資基金銷售”資格，這有助于公司在更加廣闊的范圍內為客戶做好財富解決方案。

《金融時報》記者：去年，人身險行業(yè)迎來復蘇，您認為，2024年行業(yè)能否延續(xù)回升態(tài)勢？身處保險業(yè)激烈的競爭格局中，泰康人壽如何跳出“同質化”，在新賽道和新周期中獲得可持續(xù)增長機會？

程康平：行業(yè)未來的趨勢如何，這是每年大家都特別關心的問題。我認為，當前壽險行業(yè)依然處于承壓階段，面臨市場需求的變化以及壽險隊伍經營的壓力。

2023年，壽險業(yè)總規(guī)模保費時隔3年重回兩位數(shù)正增長。行業(yè)這波增長主要來自以下幾個方面。第一個最主要的原因是壽險產品預定利率下調，3.5%產品切換帶來超預期的儲蓄需求暴增。第二個原因則是個險隊伍轉型初見成效。雖然去年行業(yè)隊伍規(guī)模延續(xù)下滑態(tài)勢，但著力打造績優(yōu)隊伍已成行業(yè)共識。各家公司均強化隊伍“質態(tài)”，績優(yōu)隊伍實現(xiàn)初步企穩(wěn)發(fā)展。第三是銀保渠道強勢發(fā)展這個原因。近年來，隨著客戶儲蓄需求加速釋放，銀保渠道重回保險公司戰(zhàn)略視野。在銀行積極發(fā)展中間業(yè)務收入的背景下，銀保渠道對于銀行的重要性也逐步提升，新單保費近年持續(xù)保持高增長。

長期來看，我們對壽險業(yè)發(fā)展前景依然充滿信心。一是國家經濟長期向好的基本面保持不變。二是長壽時代加速到來，健康、養(yǎng)老已經成為最大的民生。三是居民財富不斷積累，中產、高凈值人群規(guī)模及財富規(guī)模穩(wěn)步增長。立足當下，行業(yè)高質量發(fā)展依然任重道遠。進入2024年，保險代理人隊伍轉型仍處于深水區(qū)，尚未形成良性發(fā)展的增長動能，新單業(yè)務在高基數(shù)下依然面臨增長壓力，對于今年的增長幅度不能過于樂觀。

再來談如何避免同質化競爭問題。中國壽險行業(yè)當前面臨的一個重大挑戰(zhàn)就是負債端創(chuàng)新不足，同質化競爭加劇，這其中就包含著產品的同質化、客戶的同質化以及銷售隊伍和經營模式的同質化。而行業(yè)想要走出同質化競爭，真正走向高質量發(fā)展，就必須依靠兩大驅動，即創(chuàng)新與效率。行業(yè)轉型的出路在于創(chuàng)新，而轉型的關鍵在于效率。

創(chuàng)新絕不是標新立異，一定是能夠帶來效率，給客戶帶來便捷，否則創(chuàng)新是沒有生命力的。泰康的創(chuàng)新，除了戰(zhàn)略及其所帶來的商業(yè)模式上的創(chuàng)新，還有產品、客戶和銷售隊伍以及銷售模式上的一系列創(chuàng)新。比如，泰康人壽將健康險與健康服務相結合，在去年推出了“健康有約”產品，以泰康自建專業(yè)醫(yī)療團隊和醫(yī)養(yǎng)實體機構為核心，給客戶帶來長壽時代下更安心便捷的健康保障。

效率是企業(yè)的生命，是最本質的競爭力。泰康近兩年一直在進行效率革命，致力于提升組織效率、經營效率、運營效率和行政效率。在泰康保險集團的戰(zhàn)略全面導向“三端協(xié)同”和“績優(yōu)建設”之后，由總到分公司進行了重大的組織架構調整，建立了績效委員會，層層分解、落實責任，強化績效與薪酬的聯(lián)動，并大力加強干部的輪崗培養(yǎng)力度，培養(yǎng)全面性實戰(zhàn)化的干部隊伍。同時，在保證變動成本使用優(yōu)化的情況下，公司努力壓縮各項固定成本，尤其是職場和采購方面的管控，這使得新單價值成本率在行業(yè)內處于低位，優(yōu)勢明顯。

《金融時報》記者：2023年以來，代理人規(guī)模收縮趨緩，您認為，在這種趨勢下，泰康人壽的績優(yōu)模式動能在哪里？壽險業(yè)代理人隊伍該怎樣向高質量發(fā)展轉變？

程康平：2023年，壽險業(yè)銷售人力仍舊在底部盤整，壽險銷售從業(yè)人員當前已不足300萬人，預計2024年隊伍規(guī)模仍處于筑底期，但隊伍結構會夯實、改善。一方面，險企更加重視組織發(fā)展，我國勞動年齡人口基數(shù)較高，人口紅利并未消失，尤其是在城市城鎮(zhèn)地區(qū)，青年群體有較大的增員機會。新業(yè)態(tài)市場逐步飽和，高素質人才擇業(yè)更多元，是行業(yè)優(yōu)秀的增員對象；另一方面，績優(yōu)建設成效不斷顯現(xiàn)，業(yè)務回暖帶來了代理人的收入提升，更有助于留存，績優(yōu)人力實現(xiàn)夯實鞏固。通過優(yōu)增優(yōu)育等方式培養(yǎng)高產能的績優(yōu)人力，以匹配新形勢下客戶的多元化需求。

談到績優(yōu)隊伍，馬上能聯(lián)想到的就是泰康人壽的健康財富規(guī)劃師（HWP）。HWP是站在長壽時代風口上的新職業(yè)，他們擁有年輕化、高學歷、高收入，是金融行業(yè)頂級職業(yè)標桿之一。泰康人壽以HWP基本法為核心的成長體系，構建了長期發(fā)展路徑和晉升通道，不斷完善“招募、訓練、激勵、成長”四大體系。

2023年，泰康人壽在原有HWP項目的基礎上，又推出了HWP優(yōu)才項目。該項目是HWP走向全國化、深入三四線城市的重要部署。今年1月1日，全新的優(yōu)才基本法正式上線，為泰康人壽高質量發(fā)展和隊伍轉型注入了強勁動能。

要建設一支不斷發(fā)展、長期可持續(xù)的績優(yōu)隊伍，單純依靠隊伍建設本身是遠遠不夠的，更關鍵的是需要整個公司的大健康生態(tài)體系去進行支撐。從泰康的實踐來看，需要“支付+服務+投資”三端協(xié)同的“新壽險”、“三大閉環(huán)、四位一體”的商業(yè)模式、“體驗式營銷”的創(chuàng)新銷售模式以及專業(yè)化、職業(yè)化的銷售隊伍幾方形成合力，才能真正實現(xiàn)行業(yè)的高質量轉型，走出一條可持續(xù)的績優(yōu)發(fā)展之路。